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Ganha-ganha

Se seu objetivo for somente ganhar, não se importando com o resultado para o outro, você pode até se dar bem hoje, mas a longo prazo isso será cada vez mais difícil. Bons líderes procuram sempre o ganha-ganha!

Ganha-ganha

Mês que vem você completa 10 anos de casado! É um momento muito importante para você e sua esposa, e vocês decidem viajar para comemorar. Rapidamente você lembra daquele sonho antigo de ir para as praias do Caribe, com aquelas águas transparentes e aqueles maravilhosos hotéis all-inclusive!

No momento seguinte sua esposa lhe mostra no computador as diversas opções de hotéis em Paris, cada um mais requintado que o outro, todos bem próximos da Torre Eiffel, o sonho de viagem dela!

E agora? Você abre mão da sua opção, para irem pra Paris? Ou vai entrar na “batalha” com ela, buscando convencê-la de que as praias do Caribe serão muito mais divertidas? Você ganha e ela perde? Ou ela ganha e você perde? Quem vai ceder? Será que ceder é realmente a melhor opção?

Resultados possíveis

A história acima acontece diariamente na vida de todos nós. Em qualquer tipo de relacionamento há sempre divergências, há sempre o embate pra ver quem vai ganhar e quem vai ceder. Pode ser relacionamentos entre cônjuges, entre amigos, entre sócios, entre empresas parceiras, entre chefe e subordinado, entre cliente e fornecedor…

O problema desses “embates” é que o resultado normalmente está limitado pelo que os participantes acham ser possível. Como um quer A e o outro quer B, a opção mais óbvia é que ou vai ser A ou vai ser B, ou seja, ou o primeiro ganha e o segundo perde (cede), ou segundo ganha e o primeiro perde (cede).

Esse resultado é chamado de ganha-perde, quando você sai ganhando e o outro perdendo, e perde-ganha, quando quem perde é você, e o outro é quem sai ganhando.

O ganha-ganha

Há uma terceira opção que normalmente não é tão utilizada. Essa opção depende de não se ter a preguiça de pensar, depende do desenvolvimento da criatividade. Essa é a melhor de todas as opções, que procura um resultado que seja ótimo para os dois lados. Esse é o ganha-ganha.

Acreditar na possibilidade do ganha-ganha, e realmente busca-lo, abre um mundo novo de opções, de resultados. Essa visão abre a cabeça para a possibilidade de se ter uma terceira alternativa em que ambos os lados saiam ganhando.

O ganha-ganha permite que os dois lados realmente procurem juntos o melhor resultado para ambos. E não estou falando de adaptar aqui e ali para que cada um saia um pouquinho feliz, mas de uma busca real pela solução criativa que permita que os dois saiam extremamente satisfeitos!

A mudança de paradigma

Em outro post, escrevi sobre como a mudança na raiz dos sentimentos pode influenciar em suas ações. Essa mudança se encaixa perfeitamente na busca pelo ganha-ganha.

Se você entra em uma discussão com o objetivo de simplesmente ganhar, sem se importar com o outro, você acaba sentindo e demonstrando isso. É muito ruim o sentimento de entrar em um embate, de ter a responsabilidade de convencer o outro, de se preparar para falar com alguém que está procurando um objetivo completamente oposto ao seu.

Se você realmente acredita em algo e entra em uma conversa pronto apenas para convencer o outro, você, e o outro, estarão constantemente na defensiva, jogando argumentos por cima do muro, se protegendo contra os argumentos do outro. No fim, perde quem estiver mais desesperado, ou mais cansado.

No instante em que você mudar seu paradigma para uma busca pelo GANHA-GANHA, você passará a se sentir e a agir diferente. Não verá mais a situação como uma discussão para concluir quem ganha, mas sim uma conversa para entender como ambos podem sair ganhando. Passa a ser uma real busca pelo seu bem e pelo bem do outro. O outro deixa de ser seu oponente e passa a ser um amigo em busca de um objetivo comum!

Ao procurar simplesmente ganhar, você estará procurando convencer e não ser convencido. Ao procurar o ganha-ganha, você estará aberto para entender a posição do outro, a visão do outro, já que somente assim você conseguirá encontrar um resultado que seja melhor para ambos. Agindo assim você acabará transformando também a visão do outro.

O outro no ganha-ganha

Dizem que “quando um não quer, dois não brigam”. O ganha-ganha funciona exatamente assim. Infelizmente, não são tão comuns as conversas em que ambos estão procurando essa terceira alternativa. Normalmente o outro estará tentando te convencer do objetivo que ele tem em mente, onde ele sai ganhando muito (e você nada, ou muito pouco). 

Parece intuitivo pensar que se nesse caso você estiver procurando uma alternativa onde os dois saiam ganhando, o equilíbrio tenderá para o lado dele (os dois procuram o objetivo dele e só você procura o seu). O que acontece na prática, no entanto, é diferente.

Se o outro está apenas procurando ganhar, ele iniciará sim com as defesas levantadas, atirando argumentos de trás de um muro e se defendendo dos seus. No entanto, se for uma pessoa sensata, perceberá que suas defesas estão abaixadas. Notará sua honestidade, transparência. Entenderá que você está realmente se importando com os objetivos dele. Se você estiver honestamente procurando o ganha-ganha, suas atitudes estarão “gritando” para ele que não é necessário se esconder atrás do muro.

Se, além de agir dessa forma, você deixar bem clara a situação, explicando que deseja realmente encontrar a alternativa ótima para ambos, será muito difícil para o outro sustentar a posição defensiva. Se for realmente uma pessoa sensata, abaixará aos poucos sua defesa, e começará a seguir na mesma direção que você, em busca do ganha-ganha.

O “ceder” no longo prazo

Existem situações em que a melhor opção é realmente que um dos lados ceda. Se não for algo importante, por exemplo, é mais fácil e mais rápido apenas ceder, ao invés de “gastar tempo e energia” buscando uma opção melhor.

No entanto, é sempre importante levar em consideração o longo prazo. Se um dos lados cede sempre, ou cede fazendo um esforço enorme, é bem possível que, no longo prazo, isso faça mal para ambos, gerando um resultado perde-perde.

Em um relacionamento amoroso, por exemplo, é bem possível que o lado que sempre cede acabe se cansando do relacionamento, comece a enjoar. Pode passar a ser um esforço constante estar do lado daquela pessoa e agir normalmente. Conheço casos próximos de relacionamentos que acabaram justamente porque, sem perceber, o lado que sempre cedia, se cansou.

No caso de parcerias entre empresas, o ceder pode significar a falência do lado que cedeu. Se você joga muito duro com seu fornecedor, pode leva-lo a falência, perdendo assim um possível grande parceiro e tendo que ir atrás de outras opções.

No fim, o “ceder” é sim possível em um ganha-ganha, mas deve ser feito com cuidado, avaliando as possíveis implicações no longo prazo, para não se transformar em perde-perde.

Acreditar

No mundo de infinitas possibilidades, acreditar que desde o início já se conhece as duas únicas opções (a sua ou a minha) é limitar a mente, limitar o pensamento, limitar o conhecimento e limitar a criatividade. É limitar as oportunidades que Deus nos deu.

A vida não precisa ser um jogo de tênis, em que se ganha derrotando o outro. Ela pode ser um jogo de frescobol, onde a real vitória existe apenas quando todos saem ganhando.

Aceitar a possibilidade do ganha-ganha realmente mudou minha vida. Onde você acha que a terceira alternativa pode mudar a sua?

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